Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Тюменские известия, 20 ноября 2002 г.

Агент на самотлоре

741 просмотр

В продолжение цикла публикаций, приуроченных к пятилетию государственной страховой компании Югория, — материал из Нижневартовска.

Основа стабильности

В истории этого филиала, казалось бы, много случайностей. Его директор Валерий Олегович Кузнецов занимался и коммерцией, и политикой. Получая юридическое образование, заинтересовался историей страхового дела. Стал присматриваться к представителям Югории — и в конце концов предложил свои услуги. Полгода поработал заместителем директора филиала, а теперь уже два с половиной года возглавляет его коллектив.

— Как я понимаю, Нижневартовск — один из самых развитых городов Тюменской области в смысле страхования физических лиц. Но даже здесь ваш филиал совершил неожиданный прорыв.

— На этот рынок мы вышли в январе, первые, довольно скромные, результаты были получены в марте. Но буквально за полгода уровень ежемесячных страховых поступлений достиг одного миллиона рублей. Потенциал этого рынка в последнее время значительно вырос, что позволит и в дальнейшем наращивать динамику.

— Выходит, что ваши конкуренты недооценили этот потенциал?

— Мы не склонны преувеличивать наши достижения, но, думается, некоторые страховые продукты Югории оказались все же более привлекательными. И второй момент: столь же привлекательные условия созданы для страховых агентов. Большинство из них — женщины, имеющие детей дошкольного и школьного возраста, поэтому для них предпочтительней именно наш — свободный, щадящий — режим работы. Пожалуй, по этой причине к нам перешли многие опытные агенты из других страховых компаний.
Надо сказать, что, в принципе, работа с населением очень трудоемкая, кропотливая, но в конечном итоге все же благодарная. Поведение граждан более прогнозируемо, в то время как некоторые предприятия и организации, в принципе, нам недоступны, обстановка же на других не всегда предсказуема, да и конкурентное поле вокруг них гораздо напряженнее. Поэтому значимое присутствие на рынке страхования физических лиц станет основой нашей стабильности.

— А каковы ваши позиции на рынке страхования юридических лиц?

— Динамика здесь не столь стремительная, но тоже довольно существенная. За нами авторитет правительства Ханты-Мансийского округа, поэтому мы не суетимся, не предлагаем сомнительных вариантов, не занимаемся как бы страхованием. Когда, к примеру, случился локальный пожар в офисе дорожного департамента, то мы компенсировали ущерб по полной восстановительной стоимости всего объекта, которая превысила два миллиона рублей. С нашей стороны правильно был рассчитан тариф, да и страхователь не поддался, к счастью, распространенному соблазну сэкономить.
На одном из муниципальных предприятий произошел несчастный случай — один человек погиб, другой стал инвалидом. Конечно, ни жизнь человеку не возвратишь, ни здоровье, но и компенсации, оперативно выплаченные нашим филиалом, оказались нелишними. Убедившись в нашей обязательности и добросовестности, страхователь приобрел полисы и по другим видам защиты.
Нижневартовский филиал Югории участвует в тендерах по страхованию, есть у нас уже договора с Тюменской нефтяной, ведутся переговоры и с другими компаниями, совместными предприятиями. И хотя присутствие корпоративных страховщиков на рынке страхования юридических лиц довольно значительно, — не факт, что мы слабее. Наши преимущества — мобильность, оперативность, индивидуальный подход к каждому страхователю.

Страховые игры

Заместитель директора филиала Надежда Викторовна Кондакова имеет приличный по нынешним временам стаж работы в страховой компании новой волны. В филиал Югории перешла почти год назад вроде по чисто житейским соображениям: его офис ближе к дому. Но на самом деле, видимо, именно здесь оказались наиболее востребованными ее способности. Она курирует работу с физическими лицами.

— Надежда Викторовна, как организована ваша работа с населением?

— В этом деле главные действующие лица — страховые агенты. Мы обучаем их по собственной программе, включающей теорию, практику, страховые игры. Параллельно идут согласования с предприятиями и организациями — затем, с разрешения их руководителей, туда, для представления коллективу, отправляется наш сотрудник вместе с агентом-новичком.
Агент должен полностью освоить технологию страхования, приобрести уверенность в своих силах, иначе мы его не отпустим в свободное плавание. В условиях жесткой конкуренции абсолютно неуместен метод проб и ошибок, на который обрекают новичков некоторые страховщики.

— Чем объясняется популярность страховых услуг среди населения Нижневартовска?

— В первую очередь тем, что страхование — это действительно выгодная вещь. Путем накопительного страхования жизни лично я, имея однокомнатную квартиру, собрала за несколько лет необходимую сумму для приобретения двухкомнатной. Таким же образом можно накопить средства для летнего отдыха, для празднования дня рождения и т.д. и т.п. Само собой, очевидна выгода страхования имущества, а тем более от несчастного случая.
Естественно, эти продукты надо еще и умело продвигать, чем и отличалась, например, страховая компания, где я работала раньше. Филиал Югории на этом рынке первый год, но очевидно, что мы уже соперничаем со многими на равных. У нас более ста страховых агентов, в этом году открыты агентства в Мегионе, Радужном и Лангепасе. Причем все они довольно быстро вышли на самоокупаемость.

— Если возвратиться к страхователям, то, я полагаю, это довольно искушенный и житейски подкованный народ.

— Конечно, это, в первую очередь, активные и думающие люди. Наши условия накопительного страхования оказались предпочтительнее, чем у других компаний. Об этом практически без всякой рекламы сразу узнали многие — и тут же напрямую обратились в филиал Югории. Некоторые, правда, сначала застраховались на небольшие суммы, а затем, убедившись, что их деньги прирастают в строгом соответствии с обязательствами компании, заключили уже более солидные договора.
Или взять страхование автотранспорта. Эта тема популярна и обсуждаема, среди автолюбителей довольно много очень дотошных людей, которые лично отправляются в страховые компании, чтобы выбрать наиболее выгодные и надежные условия защиты для своих машин. И нам приятно, что после визитов в филиал Югории многие не только отдают предпочтение именно ему, но и рекомендуют нас своим родственникам, друзьям и знакомым.

Клиент в спецовке

У каждого филиала государственной страховой компании Югория — свое специфическое рыночное пространство. Если говорить о нефтяных районах, то сложнее работать в условиях моногородов с их развитой внутрикорпоративной инфраструктурой услуг. Может быть, поэтому Нижневартовск и район, где действует не одна нефтяная компания, столь густо и основательно заселен различными страховыми компаниями. Но, как мы убедились, относительно молодой коллектив филиала Югории отнюдь не затерялся среди тех, кто присутствует на рынке гораздо дольше.
Между тем и само страховое поле постепенно становится качественно другим. Валерий Кузнецов привел, в частности, такой пример. Во время представления страхового агента коллективу одного из нефтяных предприятий Лангепаса его руководитель заявил о готовности выделить средства для приобретения первых полисов из своего фонда. Вряд ли это импульсивная филантропия. Ведь прогрессивный управленец прекрасно понимает, что полноценным членом команды может быть только человек, защищенный от житейских неожиданностей.
Пусть не такими темпами, как хотелось бы, но все же с годами повышается благосостояние и, соответственно, страховая культура российских граждан, а северян, видимо, в особенности. Способствовало этому и обсуждение в средствах массовой информации, а затем и принятие закона об автогражданской ответственности.
Благодаря этим и другим факторам страховой рынок стал приобретать долгожданную динамику. Но, судя по всему, не все страховщики оказались к этому готовы. Нижневартовский же филиал Югории в полной мере доказал, что даже в условиях благоприятной конъюнктуры важно действовать на опережение. Подтверждение тому — массированное наступление страховых агентов, стремительно развернутая сеть страховых агентств в ключевых городах района.
Ну и, естественно, высокий профессионализм, завидная энергия и работоспособность менеджеров филиала. Чтобы завоевать рынок, нужно было адаптировать к местным условиям страховые продукты филиала. Для этого пришлось основательно проанализировать экономическую ситуацию в разных городах, вникнуть в особенности именно этого муниципального образования, прочувствовать, изучить менталитет населения, провести огромную организаторскую работу. Иногда там приходилось чуть ли не жить.
Но и сейчас напряжение не спадает. Посеешь ветер — пожнешь бурю: все богаче страховые портфели у агентов, все больше нагрузка и на штатных сотрудников филиала. Поэтому персонал его увеличивается. Характерен состав страховых агентов: на эту роль больше всего подходят женщины, которым за тридцать, хотя, скажем, успешно действуют и дамы помоложе, а также представители сильной половины человечества.
Как правило, основное место работы страхового агента — это нефтяные месторождения: буровая площадка, кусты скважин и другие объекты. Доставка, как говорят, транспортом предприятия. Для передвижения на городском транспорте агента обеспечивают проездными билетами.
В офисе филиала я побеседовал с не совсем обычным для его коллектива страховым агентом. Роберту Ибрагимовичу Насырову — пятьдесят лет. Жизнь его богата на события, он поменял много профессий. Последнее время работал слесарем на одном из месторождений Лукойла. В перерыве между вахтами обратил внимание на строчное телевизионное объявление: требуются страховые агенты.
Наверное, этот взгляд не был случайным — ранее наш герой уже занимался прямыми продажами, правда, не совсем удачно. Вторая же попытка перейти в иную жизненную плоскость, судя по всему, будет успешней. Роберт Ибрагимович оформляет смешную по нынешним временам северную пенсию и полностью посвящает себя страхованию. Среди его объектов — загородное нефтяное предприятие, где наш герой проработал 14 лет, в Нижневартовске — поликлиника и одна коммерческая структура. Дома телефон, компьютер — одним словом, небольшой офис.
Цель этого человека — приличные доходы, интересный и независимый вид деятельности, где, в принципе, продаешь не конкретную услугу, а самого себя — как субъекта общения. По классификации Валерия Кузнецова, этот агент — из тех, у кого глаза горят, кто обязательно выполнит поставленную задачу. Основа этого — богатый жизненный опыт, широкий круг знакомых, а может быть, и призвание, которое долгие годы ждало своего проявления.
Такая же, в принципе, ситуация и с большинством других агентов: у каждого своя неповторимая комбинация причин, свой сплав обстоятельств, которые привели именно сюда. И в конечном итоге из этой суммы потребностей, из переплетения судеб сложился столь мощный потенциал, что филиал Югории стал своего рода сенсацией на местном рынке страховых услуг. А может быть, даже и во всей Тюменской области.
Но дело даже не в коммерческой стороне дела. Успехи Нижневартовского филиала на рынке страхования физических лиц лишний раз подтверждают, что для государственной страховой компании Югория интересы жителей округа действительно являются приоритетными.

ГРИНИВ В.
(на правах рекламы)

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »